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[La loi du leader] Il vaut mieux être le premier que d'être le meilleur

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Les 22 lois immuables du marketing
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Les 22 lois immuables du marketing
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#Marché

La question fondamentale en matière de marketing est de créer une catégorie dans laquelle [l’entreprise] peut être la première. C'est la loi du leadership : Il vaut mieux être le premier que d'être le meilleur. Il est beaucoup plus facile d’être le premier que d'essayer de convaincre quelqu'un que vous avez un meilleur produit que celui qui est arrivé le premier.

Vous pouvez démontrer la loi du leadership en vous posant deux questions :

1) Quel est le nom de la première personne à avoir traversé l'océan Atlantique en solitaire ? Charles Lindbergh, n'est-ce pas ?

2) Quel est le nom de la deuxième personne qui a fait le tour de l'océan Atlantique en solitaire ? Pas si facile à répondre, n'est-ce pas ?

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Peu importe ce que votre produit est, vous êtes au final dans le business de l’éducation
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tripcontrol via tumblr

Peu importe ce que votre produit est, vous êtes au final dans le business de l’éducation. Vos clients doivent être constamment informés des nombreux avantages qu’il y a à faire affaire avec vous, être formés pour utiliser vos produits de manière plus efficace, et montrés comment ils peuvent constamment améliorer leur vie grâce à vous.

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Dans la force, il y a la faiblesse. Là où le leader est fort, il y a une opportunité pour un futur numéro 2 de renverser la situation [...] Si [l’entreprise] veut ancrer fermement sa deuxième position, [elle doit] étudier qui se trouve au-dessus [d’elle]. Où est-elle forte ? Et comment transformer cette force en une faiblesse ? 

[L’entreprise concurrente] doit découvrir l'essence du leader et ensuite présenter au prospect son opposé. (En d'autres termes, ne pas essayer d'être meilleur, essayer d'être différent.)

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[...] Les effets à long terme sont souvent l'exact opposé des effets à court terme. Une réduction de prix (des soldes) augmente-t-elle ou diminue-t-elle l'activité d'une entreprise ? Il est évident qu'à court terme, une réduction augmente le chiffre d'affaires. Mais de plus en plus de preuves montrent que les soldes diminuent l'activité à long terme en incitant les clients à ne pas acheter à des prix « normaux ».

Outre le fait que vous pouvez acheter quelque chose à un prix inférieur, que dit une vente à un prospect ? Elle lui dit que [les prix de habituels de l’entreprise] sont trop élevés. Une fois la vente terminée, les clients ont tendance à éviter un magasin ayant une réputation de de faire que des soldes.

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Les titres parfaits laissent suffisamment d'inconnues pour que vous ayez envie de lire Les titres parfaits laissent suffisamment d'inconnues pour que vous ayez envie de lire
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(...) l'essentiel est de faire contenir toute l'histoire dans le titre, mais en laissant juste assez pour que les gens aient envie de cliquer.

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