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L’Account-based marketing est une stratégie de marketing B2B dans laquelle l’entreprise considère et traite un client comme si celui-ci consistait en un marché en lui-même.

L’Account-based marketing est une stratégie de marketing B2B dans laquelle l’entreprise considère et traite un client comme si celui-ci consistait en un marché en lui-même. L’Account-based marketing est une stratégie de marketing B2B dans laquelle l’entreprise considère et traite un client comme si celui-ci consistait en un marché en lui-même.
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Capgemini, CSC, Fujitsu, HP, Oracle ou Microsoft sont quelques-unes des entreprises qui ont adopté l’Account-based marketing (ABM).

Dans des marchés qui tendent à se concentrer, où les acteurs deviennent de plus en plus gros et complexes, contrairement à l’approche de marketing traditionnel basée sur le segmentation de marchés, l’ABM se focalise sur un client (prospect) donné. Elle coordonne alors ses fonctions marketing, vente, produit etc. afin de concevoir une stratégie d’approche personnalisée pour ce seul prospect.  

Pensons-y une seconde, quand seulement 39 pays dans le monde ont un PIB supérieur au chiffre d’affaires de Toyota, ne fait-il pas sens de traiter un client comme Toyota comme un marché, a lui-tout seul ?

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Source et adaptation :

Bev Burgess, Driving B2B growth with account-based marketing, Market Leader, 2016

Simon Kelly, Paul Johnston, Stacey Danheiser, Value-ology: Aligning sales and marketing to shape and deliver profitable customer value propositions, Springer, 2017

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