[le principe du "tout le monde sait"] Les consommateurs fondent leurs décisions d'achat sur des perceptions indirectes
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Les clients prennent souvent des décisions d'achat basées sur des perceptions secondaires. Au lieu d'utiliser leurs propres perceptions, ils fondent leurs décisions d'achat sur la perception de la réalité de quelqu'un d'autre. C'est le principe du "tout le monde sait".
Tout le monde sait que les Japonais fabriquent des voitures de meilleure qualité que les Américains. Les gens prennent donc leurs décisions d'achat en se basant sur le fait que tout le monde sait que les Japonais fabriquent des voitures de meilleure qualité. Lorsque vous demandez aux acheteurs s'ils ont eu une expérience personnelle avec un produit, ils répondent le plus souvent que non. Et, le plus souvent, leur propre expérience est souvent déformée pour se conformer à leurs perceptions.
Votre exemple
L'ego est l'ennemi d'un marketing performant. L'objectivité est essentielle. Lorsque les gens réussissent, ils ont tendance à devenir moins objectifs ...
Peu importe ce que votre produit est, vous êtes au final dans le business de l’éducation. Vos clients doivent être constamment informés des nombreux avantages qu’il y a à faire affaire avec vous, être formés pour utiliser vos produits de manière plus efficace, et montrés comment ils peuvent constamment améliorer leur vie grâce à vous.
[...] Les effets à long terme sont souvent l'exact opposé des effets à court terme. Une réduction de prix (des soldes) augmente-t-elle ou diminue-t-elle l'activité d'une entreprise ? Il est évident qu'à court terme, une réduction augmente le chiffre d'affaires. Mais de plus en plus de preuves montrent que les soldes diminuent l'activité à long terme en incitant les clients à ne pas acheter à des prix « normaux ».
Outre le fait que vous pouvez acheter quelque chose à un prix inférieur, que dit une vente à un prospect ? Elle lui dit que [les prix de habituels de l’entreprise] sont trop élevés. Une fois la vente terminée, les clients ont tendance à éviter un magasin ayant une réputation de de faire que des soldes.
(...) l'essentiel est de faire contenir toute l'histoire dans le titre, mais en laissant juste assez pour que les gens aient envie de cliquer.
En tant que clients, ce que nous recherchons plus qu’une marchandise, c’est être compris.
Nous ne recherchons pas seulement un véhicule pour nous transporter d’un point A à un point B, un lit confortable pour dormir, ou un livre qui nous accroche.
Ce que nous voulons, c’est être vus.
« Plus qu’une marque réactive, je veux une marque qui me soit pertinente. »
La valeur pour les entreprises, la valeur n’est pas dans les données qu’elle collecte, mais dans comment elle les utilise pour rendre nos vies meilleures.