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Les clients préfèreront ne pas acheter un produit dès qu’ils perçoivent que l’entreprise cherche à exploiter exagérément certaines opportunités de profit.

Les clients préfèreront ne pas acheter un produit dès qu’ils perçoivent que l’entreprise cherche à exploiter exagérément certaines opportunités de profit. Les clients préfèreront ne pas acheter un produit dès qu’ils perçoivent que l’entreprise cherche à exploiter exagérément certaines opportunités de profit.
Source: sinnerxsaint via Tumblr
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En 1986, le psychologue et économiste Daniel Kahneman a montré que même les entreprises qui maximisent leurs profits devraient être incitées à agir de manière équitable pour leurs clients. Les gens ont tendance à résister à l'injustice dès qu'un agent ou une entreprise cherchent à maximiser leurs gains ou à exploiter abusivement certaines opportunités de profit.

Par exemple, une question fut posée à 191 résidants adultes à Vancouver : Quand les billets pour les matchs de football sont très demandés, quelle méthode d'attribution vous semble la plus et la moins équitable ?

  1. Par enchère : les billets sont vendus aux plus offrants.
  2. Par loterie : les billets sont vendus aux personnes dont les noms sont tirés au sort.
  3. Par file d'attente : les billets sont vendus selon le principe du premier arrivé, premier servi.

La vente aux enchères fut évaluée comme de loin la moins équitable (75% des répondants) et la file d'attente est la plus équitable.

Source : 

Daniel Kahneman; Jack L. Knetsch; Richard H. Thaler, Fairness and the Assumptions of Economics, The Journal of Business, 1986

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Source : The Upside of Quitting sur Freakonomics.com

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Dans le marketing, cela s'appelle aussi l'effet de leure, l'effet d'attraction ou l'effet de domination asymétrique. Phénomène par lequel l'introduction d'une troisième option entraîne un changement de choix. 

Les alternatives dominées accélèrent ici les modèles de choix des consommateurs en émoussant la pertinence d'une option par l'introduction d'une autre, rendant ainsi une option presque invalide. 

Plus simplement, au moment de choisir entre deux options, une troisième option peu attrayante peut modifier la préférence perçue entre les deux autres.

Joel Huber, John W. Payne et Christopher Puto dans leur article intitulé " Adding Asymmetrically Dominated Alternatives " sont d'avis qu'ajouter une telle alternative à un ensemble de choix peut augmenter la probabilité de choisir l'objet qui le domine.

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