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Lorsque nous demandons à quelqu'un de nous faire une faveur, nous aurons plus de succès si nous fournissons une raison

Lorsque nous demandons à quelqu'un de nous faire une faveur, nous aurons plus de succès si nous fournissons une raison Lorsque nous demandons à quelqu'un de nous faire une faveur, nous aurons plus de succès si nous fournissons une raison
Source: Guy Billouts via Pinterest
Influence
Du livre
Influence
Taille de la police
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Les gens aiment simplement avoir des raisons pour ce qu'ils font.

Langer a démontré ce fait peu surprenant en demandant une petite faveur aux gens qui font la queue pour utiliser le photocopieur de la bibliothèque :

« Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ? ».  L'efficacité de cette demande plus-raison a été presque totale : 94 pour cent des personnes interrogées l'ont laissée sauter devant eux dans la file. Comparez ce taux de réussite aux résultats qu'elle a obtenus lorsqu'elle formula :

« Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse ? » Dans ces circonstances, seulement 60 p. 100 des personnes interrogées se sont conformées.

À première vue, il semble que la différence majeure entre les deux demandes était l'information supplémentaire fournie par les mots parce que je suis pressé. Cependant, un troisième type de demande, expérimenté par Langer, montra que ce n'était pas le cas. Il semble que ce n'était pas toute la série de mots, mais le premier mot, parce que, qui fit la différence. Au lieu d'inclure un motif réel de conformité, le troisième type de demande de Langer utilisait le mot parce que et puis, n'ajoutant rien de nouveau, se contentait de réaffirmer l'évidence :

« Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que je dois faire des copies ? » Encore une fois, presque tous (93 p. 100) étaient d'accord, même si aucune raison réelle n'a été donnée, aucune nouvelle information n'a été ajoutée pour justifier leur conformité.

Les commentaires sont de courts ajouts utilisés pour fournir une observation ou un retour. Ils sont intentionnellement limités en taille et en format.


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