Partez de l’expérience client pour ensuite aboutir sur la technologie
Vous devez travailler à partir de l'expérience client pour aller ensuite vers la technologie.
Vous ne pouvez pas commencer par la technologie et essayer de comprendre comment vous allez tenter de la vendre. J'ai fait cette erreur probablement plus que n'importe qui d'autre dans cette pièce, et j’en ai payé les conséquences (…).
Alors que nous pensions à une vision et une stratégie pour Apple, la réflexion a commencé par « quels bénéfices incroyables pouvons-nous donner au client ? » et non pas « allons nous asseoir avec nos ingénieurs pour trouver quelle technologie incroyable nous avons et pouvons mettre entre les mains de nos consommateurs ».
Je pense que c’est le bon chemin.
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L'ego est l'ennemi d'un marketing performant. L'objectivité est essentielle. Lorsque les gens réussissent, ils ont tendance à devenir moins objectifs ...
Peu importe ce que votre produit est, vous êtes au final dans le business de l’éducation. Vos clients doivent être constamment informés des nombreux avantages qu’il y a à faire affaire avec vous, être formés pour utiliser vos produits de manière plus efficace, et montrés comment ils peuvent constamment améliorer leur vie grâce à vous.
Dans la force, il y a la faiblesse. Là où le leader est fort, il y a une opportunité pour un futur numéro 2 de renverser la situation [...] Si [l’entreprise] veut ancrer fermement sa deuxième position, [elle doit] étudier qui se trouve au-dessus [d’elle]. Où est-elle forte ? Et comment transformer cette force en une faiblesse ?
[L’entreprise concurrente] doit découvrir l'essence du leader et ensuite présenter au prospect son opposé. (En d'autres termes, ne pas essayer d'être meilleur, essayer d'être différent.)
[...] Les effets à long terme sont souvent l'exact opposé des effets à court terme. Une réduction de prix (des soldes) augmente-t-elle ou diminue-t-elle l'activité d'une entreprise ? Il est évident qu'à court terme, une réduction augmente le chiffre d'affaires. Mais de plus en plus de preuves montrent que les soldes diminuent l'activité à long terme en incitant les clients à ne pas acheter à des prix « normaux ».
Outre le fait que vous pouvez acheter quelque chose à un prix inférieur, que dit une vente à un prospect ? Elle lui dit que [les prix de habituels de l’entreprise] sont trop élevés. Une fois la vente terminée, les clients ont tendance à éviter un magasin ayant une réputation de de faire que des soldes.
(...) l'essentiel est de faire contenir toute l'histoire dans le titre, mais en laissant juste assez pour que les gens aient envie de cliquer.