Si vous voulez que votre entreprise soit intéressante pour tout investisseur ou acheteur externe, vous devriez avoir une mécanique de ventes par lequel vous pouvez faire des projections de chiffre d’affaires relativement fiables
« Non seulement un acquéreur va vouloir savoir à quel point votre entreprise pourrait devenir », a poursuivi Ted,
« ... ils voudront également savoir que vous avez une formule de vente prévisible qui vous permet d'estimer le nombre de ventes réalisable. Par exemple, vous avez commencé avec quarante-quatre prospects, et après deux semaines, vous avez fait deux ventes. C'est un logo pour chaque semaine que vous vendiez. Si un vendeur travaille cinquante semaines par an, chaque vendeur que vous embauchez devrait être en mesure de vendre cinquante logos. De là, nous pouvons envisager plusieurs scénarios : si vous voulez réaliser un chiffre d'affaires de 1 million de dollars l'année prochaine, vous avez besoin de deux vendeurs. Si vous pensez que vous seriez en mesure de réaliser 2 millions de dollars de chiffre d’allaires, ou concevoir deux cents logos, alors vous avez besoin de quatre vendeurs. ».
(...) En fait, les startups ont un ADN complètement différent de celui des autres entreprises. Google n'est pas seulement un salon de coiffure dont les fondateurs étaient exceptionnellement chanceux et travailleurs. Google était différent dès le début.
Pour grandir rapidement, vous devez pouvoir servir un très grand marché. C'est la différence entre Google et un salon de coiffure. Un salon de coiffure n’est pas « scalable ».
Pour qu'une entreprise devienne vraiment grande, elle doit :
(a) proposer un produit ou un service que beaucoup de gens veulent, et
(b) être en mesure d’atteindre et de servir tous ces gens.
Les salons de coiffure répondent au point (a). Presque tout le monde a besoin de sa coupe de cheveux. Le problème pour un salon de coiffure, et comme pour tout commerce de proximité, est (b). Un salon de coiffure coupe les cheveux de ses clients un par un, et peu nombreux sont ceux parmi nous prêts à faire un un long trajet pour rendre visite à leur coiffeur. Et même nous le faisions, le salon de coiffure ne pourrait tout simplement pas nous accueillir.
Un logiciel de traitement de texte n’a pas de problème avec (b), mais vous pouvez toujours vous retrouver bloqué par (a). Si vous écrivez un logiciel pour enseigner le tibétain à des locuteurs hongrois, vous serez en mesure d'atteindre le plus grand nombre de personnes qui le souhaitent, mais il y en aura peu. Si vous faites un logiciel pour enseigner l'anglais aux locuteurs chinois, alors là vous êtes dans le territoire des startups.
La disruption attire aussi l’attention : les disrupteurs sont des personnes qui cherchent des ennuis et les trouvent. Les enfants perturbateurs sont envoyés dans le bureau du Principal. [les entreprises disruptives] Ils choisissent souvent des combats qu'elles ne peuvent pas gagner. Pensez à Napster : le nom lui-même signifiait des ennuis. (…). Shawn Fanning et Sean Parker, les fondateurs de l'époque de Napster, ont menacé de façon irréversible de disrupter la puissante industrie musicale en 1999. L'année suivante, ils ont fait la couverture du magazine Time. Un an et demi après, ils se sont retrouvés devant un tribunal de faillite.
Le conseil général, qui est assez banal et souvent répété, est : assurez-vous d'écrire un business plan parce que cela va cristalliser vos pensées lorsque vous serez amené à communiquer vos idées avec d’autres. Assurez-vous que quelqu’un le lise, le critique et vous pose des questions une fois que vous l’aurez dirigé.
Et cela vous dit qu'en tant que [fondateur], vous avez les compétences monter une startup à partir de zéro, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous avez les compétences nécessaires pour la transformer en une grande entreprise.
Quiconque a tenu un iDevice ou un MacBook conçu avec tant d’attention a ressenti le résultat de l'obsession de Steve Jobs pour la perfection visuelle et expérientielle. Mais la leçon la plus importante à apprendre de Jobs n'a rien à voir avec l'esthétique. La plus grande chose que Jobs a conçue était son business. Apple a imaginé et exécuté des plans pour créer de nouveaux produits et les distribuer efficacement. Oubliez les « produits minimum viables » - depuis qu'il créa Apple en 1976, Jobs savait que vous pouviez changer le monde grâce à une planification minutieuse, et non pas en écoutant ...
