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Un oui définitif, c'est quand vous obtenez 3 oui dans la conversation

Un oui définitif, c'est quand vous obtenez 3 oui dans la conversation Un oui définitif, c'est quand vous obtenez 3 oui dans la conversation
Source: William B. King "The Negotiation" (1915) via 1stdibs.com
Never Split the Difference
Du livre
Never Split the Difference
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A
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A

Je suis sûr qu'au cours de votre vie, vous avez participé à une négociation où vous avez obtenu un « oui » qui s'est avéré être un « non » par la suite. Peut-être que l'autre partie vous a menti, ou qu'elle n'a fait que prendre ses désirs pour des réalités.

Quoi qu'il en soit, ce n'est pas une expérience exceptionnelle. Cela se produit parce qu'il existe en fait trois types de « oui » : Engagement, confirmation et contrefaçon.

Tant de vendeurs insistants tentent de piéger leurs clients dans l'Engagement « Oui » que beaucoup de gens deviennent très bons à la Contrefaçon « Oui ».

Un outil essentiel pour éviter ce piège est la Règle de Trois.

La règle de trois consiste simplement à faire en sorte que l'autre personne soit d'accord sur la même chose trois fois dans la même conversation. C'est tripler la force de la dynamique dans laquelle vous essayez d'aller en ce moment. Ce faisant, il met en évidence les problèmes avant qu'ils ne surviennent. Il est vraiment difficile de mentir plusieurs fois d’affiler ou de simuler une conviction. Quand j’appris cette pratique pour la première fois, ma plus grande crainte était d'éviter de sonner comme un disque rayé ou d'avoir l'air vraiment insistant. Je compris que l’astuce, est de varier ses tactiques.

La première fois qu'ils s'entendent sur quelque chose ou qu'ils vous donnent un engagement, c'est la numéro 1. Pour le numéro 2, vous pouvez « étiqueter » ou résumer ce qui a été dit afin qu'ils répondent : « C'est exact. ». Et pour la question numéro 3, elle pourrait être une question de type « Comment » ou « Quoi » au sujet de la mise en œuvre, et qui demanderait d'expliquer ce qui constituera le succès, quelque chose comme « Que ferions-nous si nous nous éloignons du chemin initial ? ». Ou les trois questions peuvent être la même question formulée de trois façons différentes, comme « Quel est le plus grand défi auquel vous avez été confronté ? », puis « Qu'est-ce qu'on a à faire ici ? » et enfin « Qu'est-ce qui sera le plus difficile d’éviter ? ».

Quoi qu'il en soit, le fait d'aborder trois fois la même question révèle des hypocrisies ainsi que les incohérences entre les mots et le langage corporel (…). La prochaine fois que vous n'êtes pas sûr que votre homologue soit sincère et engagé, essayez la règle des trois oui.

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« J’avance seule, mais me tiens devant vous comme dix mille. ».

Donc quand j’entre dans une pièce, et en particulier avant que je ne commence quelque chose de vraiment difficile, une situation où je sens que je vais être face à certaines difficultés ; je m'assoie et pense à la force des dix mille. »

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Selon Edward T. Hall, l’environnement devient une dimension de la culture, il intègre des manifestations liées à la notion de corps, de l’espace, de la sensation. Le chercheur définit ce concept par la notion de proxémie, discipline scientifique étudiant l’organisation signifiante de l’espace et l’étude des positions relatives des interlocuteurs. L’espace de chaque individu se compose de quatre sphères gravitant autour de l’individu :

1° La sphère intime se mesure à 45 cm de diamètre autour de l’individu : elle suppose une implication physique ;

2° La sphère personnelle se mesure entre 45 cm et 1m35 autour de l’individu : cette distance se met en place au cours d’une conversation particulière ;

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4° La sphère publique se mesure à distance égale ou supérieure à 3,70m autour de l’individu : c’est la sphère dédiée aux échanges avec un groupe.

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